Digitaler Vertrieb & Lead Management

Neue Zeiten, neue Herausforderungen in der Lead-Generierung

Die Digitalisierung schreitet voran – und auch der B2B-Vertrieb und das Marketing sehen sich einer verändernden Welt gegenüber. Kundenbesuche vor Ort sind seit Corona rarer gesät, die Kundengewinnung verlagert sich immer mehr ins Online-Umfeld.

Auch für Marketer gibt es neue Herausforderungen. Traffic-Ziele bringen sie nicht mehr weiter. Jetzt muss der Webseiten-Traffic in Leads umgesetzt werden, die sich rechnen. Die Marketing-Leitungen suchen nach Strategien und Technologien, ihre Erfolge zu belegen. Mehr Media ist dabei nicht die Devise. Die Herausforderung ist, schneller und besser die wirklich interessanten Vertriebschancen zu entdecken, anzusprechen und weiterzuentwickeln. Und die relevanten Zielgruppen mit cleveren Inhalten von sich zu überzeugen.

Dazu ist der Lead über ein Formular erst der initiale Schritt. Unsere erfolgreiche Lösung: Content Marketing, Content Seeding, Content-Distribution, Leadgenerierung und Leadmanagement zusammen denken – von der strategischen Markenpositionierung über die Content-Relevanz zur Zielgruppe bis hin zur Technologie, also das Zusammenspiel von Webseite und CRM sowie der Content-Distribution.

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Leads generieren über Formate, die Ihre Zielgruppe wirklich im Entscheidungsprozess weiterbringt

Wir finden Ihre Kunden - oder besser: sie finden Sie - zielgerichtet und leiten sie über alle digitalen Kontaktpunkte zu Ihrer Plattform, um Leads, sprich Adressen und Kontakte, zu generieren. Zum Beispiel gebündelt in einem Content-Hub mit verschiedenen Formaten wie Whitepaper, Fact Sheets, Newsletter-Abos, Web-Seminare, Konfiguratoren oder Kontaktformulare. Damit geben wir jedem Ihrer Kunden das Gefühl, ganz im Zentrum Ihrer Aufmerksamkeit zu stehen. Hier geht es um die strategische Wahl der richtigen Themen, um Meinungsführerschaft zu erlangen. Das nennen wir auch Themenmacht – ausgespielt in unserem Corporate Newsroom.

Interessieren Sie sich für unseren Ansatz zur Themenmacht und zum Corporate Newsroom?

Kontakte managen und kategorisieren mit Lead Nurturing und Lead Scoring

Mit dem richtigen Content als Basis zeigen wir Ihrem Unternehmen, wie man aus Potenzialen Schritt für Schritt echte Kunden macht. Wir sorgen für nachvollziehbare Scorings und Nurturing-Kampagnen, sodass aus dem unbekannten Lead ein bekannter Kontakt für den Vertrieb wird. Ein essentieller Schritt im Lead-Management ist das Nurturing, also die Pflege oder das „Heranwachsen lassen“. Haben sich Interessierte mit ihrer Adresse zu erkennen gegeben, geht es darum, sie mit cleveren und automatischen E-Mail-, Messenger- oder Social-Media-Strecken weiter zu qualifizieren. Das kann auch eine Mischung der Medien sein.

Wichtig dabei ist es, zu definieren, auf welche Interaktion die nächste Information folgt. Diese sollte immer qualitativ höherwertiger sein. Hier kommt das Scoring ins Spiel. Unterschieden wird dabei zwischen einem Lead (erstes Interesse) und einem MQL (Marketing qualifizierter Lead, der über E-Mail-, Messenger oder Social-Nurturing gewonnen wird). Der MQL erhält weitere relevante Produkt-, Service- oder Beratungsangebote, bis diese Person schlussendlich die Kriterien erfüllt, um dem Vertrieb übergeben zu werden. Es ist also entscheidend, mit dem Vertrieb zu vereinbaren, ab wann ein Lead das Potenzial zur Conversion hat und direkt zum Vertrieb wechselt.

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Kundenpotenziale entwickeln mit Marketing Automation & E-Mail-Marketing

Vertrauen Sie auf effiziente Technologie, damit Sie sich auf Ihre wertschaffende Arbeit konzentrieren können. Als zertifizierter Partner fällt unsere Wahl im Bereich des Customer Relationship Managements (CRM) und der Marketing Automation auf Hubspot. Integriert in die eigenen Website-Auftritte, bietet dieses System die idealen Möglichkeiten, die Besuchenden von unbekannten Usern zu messbaren Unified User Profiles zu entwickeln. Dabei fügen sie Schritt-für-Schritt alle Infos über die Surf-Vorgänge zusammen und bilden daraus ein einzigartiges User-Profil. Mithilfe der Marketing- und Sales-Plattform können Marketer relevante Kontakte pflegen und gezielt entwickeln. Und auch wenn ein Vertriebsgespräch nicht zum Erfolg führt, ist der Kontakt nicht verloren. Mit Hubspot fällt dieser zurück ins Nurturing und kann zu einem späteren Zeitpunkt oder für Cross-Selling wieder aktiviert werden.