Move on: Video im B2B

Wenn sich B2B-Entscheider der Generation Y über Produkte und Services informieren, setzen sie bevorzugt auf Bewegtbild. Das ist jedoch nur einer von vielen Gründen, warum am Video im Marketing von B2B-Unternehmen kein Weg mehr vorbeiführt.

Etwa die Hälfte aller B2B-Käufer von heute ist zwischen 22 und 27 Jahre alt. Jeder davon gehört zur Generation Y, kennt das Internet seit Kindesbeinen und ist mit Mobilgeräten aufgewachsen. Dass sich B2B-Einkäufer der Generation Y vor allem online über Produkte und Anbieter informieren, ist längst bekannt. Weniger bekannt sind allerdings zwei Aspekte, die B2B-Anbieter in ihrem Marketingmix künftig stärker als bislang beachten sollten.

Beide sind das Ergebnis von Studien der britischen Marketingexperten Hotwire und der nordamerikanischen Organisation MarketingProfs aus dem Jahr 2016. Sie zeigen erstens: Immer mehr B2B-Einkäufer informieren sich über Produkte und Anbieter auf typischen B2C-Plattformen. 25 Prozent ziehen dabei Facebook den Plattformen Twitter und LinkedIn vor. Ebenso überraschend ist das zweite Ergebnis: 29 Prozent bevorzugen bei der Informationsrecherche Bewegtbildformate, also Videos und Animationen. Mit Abstand folgen Case Studies (19 %) und Whitepaper (16 %), Broschüren (15 %), Webinare (11 %) und Infografiken (11 %).

Emotionalisierung und Nähe erzeugen 

Dass Videos zu den wichtigsten Marketing-Trends im B2B gehören, hat mehrere Gründe. Kein anderes Format vermittelt Emotionen und Informationen ähnlich gut und effizient wie Bewegtbild. Bereits 2008 ermittelte Forrester Research, dass eine Minute Video etwa 1,8 Millionen Wörtern entspricht. Hinzu kommt, dass Videos, gut umgesetzt, authentisch und glaubwürdig wirken, Vertrauen herstellen und dabei auch noch äußerst vielseitig sind.

So gibt es vom Imagefilm über Computeranimationen und Live-Streams bis zum Webinar mittlerweile eine riesige Bandbreite an Bewegtbildformaten für die unterschiedlichsten Zwecke:

• Sperrige Industrieprodukte und -services lassen sich mit Produkt- und Erklärfilmen nachhaltig emotionalisieren und praxisnah erklären.
• Jobangebote per Recruiting-Video sind weniger anonym, wecken Sympathie und vermitteln potenziellen Bewerbern einen umfassenden Eindruck von dem, was sie erwartet.
• Klassische Image- und Unternehmensfilme eignen sich am besten für die emotionale Inszenierung der Markenstory und zur Verdeutlichung der Markenpositionierung.
• Messevideos über Produkte und Services wecken Neugier und helfen, mit potenziellen Kunden leichter ins Gespräch zu kommen.
• Ein Produktfilm weckt Interesse, informiert, unterhält und stellt bei der richtigen Kundenansprache die Weichen in Richtung Kaufabschluss.
• Tutorials und interaktive Webinare für Anwenderfragen und -schulungen oder für Produktvorstellungen sind wichtige Instrumente für die Kundenbindung sowie für die Leadgenerierung auf der Website.

Welche Resultate B2B-Unternehmen zum Beispiel allein durch den Einsatz von Erklärvideos erzielen, zeigt eine Umfrage der britischen Videoproduktion Wyzowl von 2016 mit über 300 teilnehmenden Unternehmen und Kunden.

• 76 % der Unternehmen steigerten die Zahl ihrer Webseitenbesuche.
• 53 % der Unternehmen verzeichneten einen Rückgang beim telefonischen Beratungsbedarf.
• 97 % der Unternehmen stellten eine Verbesserung des Produktverständnisses bei den Nutzern fest.
• 81 % der Unternehmen verzeichneten einen Anstieg im Verkauf.
• 91 % der Online-Nutzer informierten sich mit dem Erklärvideo über ein Produkt oder eine Dienstleistung.
• 84 % der Online-Nutzer trafen eine Kaufentscheidung, nachdem sie ein Video gesehen hatten.

Videos müssen nicht (mehr) teuer sein

So gut sich diese Zahlen auch anhören, stellt sich spätestens hier die Frage nach dem erforderlichen Budget. Natürlich liegen die Produktionskosten für Videos in der Regel höher als für Texte, Broschüren oder Whitepaper in Kombination mit Produktbildern. Aber es liegen auch Welten zwischen VR- oder Augmented Reality-Produktionen, einem Image-Video mit 360-Grad-Optik und Animation oder einem selbst gedrehten Handy-Video. Die teilweise verblüffenden Erfolge von einfachen Clips in den Sozialen Medien zeigen, dass hohe Kosten und eine hohe technische Qualität nicht automatisch Effizienz bewirken. Entscheidend sind eine gute Idee und die Wahl des richtigen Formats für die jeweiligen Kanäle und Erwartungen der Zielgruppen im Internet.

Auch die rasante technische Entwicklung spielt B2B-Unternehmen in die Hände. So liefern heute bereits einige Smartphones und die meisten Digitalkameras der Mittelklasse eine ansprechende Videoqualität. Hinzu kommen neue Technologien wie 3D- und 360-Grad-Kameras, die zusammen mit Datenbrillen wie die Oculus Rift und Apps für die Anreicherung mit interaktiven Elementen völlig neue Darstellungs- und Inszenierungsmöglichkeiten eröffnen.

Zwar ist auch damit kein Blockbuster oder Viral-Hit vorprogrammiert. Doch die Hürden für den Einstieg oder Ausbau der Videokommunikation mit Kunden und neuen Zielgruppen, für die Genrationen Y, Z und darüber hinaus sinken weiter. Und das sind gute Zeichen.